Грамотный маркетинг для дизайнера интерьеров

 Конечно, лучшая реклама для дизайнера — успешно реализованные проекты. Но этого не всегда достаточно для успеха. И растущая конкуренция — один из аргументов. Благодаря растущим возможностям коммуникации, клиент может искать дизайнера для реализации своего проекта по всему миру, что еще более снижает шансы тех творческих личностей, кто добросовестно делает свое дело, но не задумывается об узнаваемости своих проектов, о продвижении своего имени как своеобразного бренда. В результате закончив один проект и не имея четкой системы поиска новых заказов, он теряет время на поиск следующего клиента. Одим из определений маркетинга как раз и является желание привлечь как можно больше клиентов различными способами. Но эта трактовка не отражает всю многогранность понятия «маркетинг». Маркетинг — это еще и продвижение товаров и услуг от производителя к заказчику, и некий социальный процесс, в результате которого человек или группа людей получает желаемое с помощью создания материальных ценностей или свободного обмена ими с другими людьми.

Известный менеджер-консультант Питер Друкер (Piter Druker) видит цель маркетинга прежде всего в том, чтобы узнать и понять клиента настолько хорошо, чтобы товар продавался сам. Именно факт востребованности дизайнера для клиентов часто является достаточной рекламой. Если день дизайнера расписан по минутам и он ведет параллельно несколько проектов, значит, его уже оценили другие, и его профессиональный уровень не оставляет сомнения. Продажа услуг имеет свою специфику, так как в процессе переговоров клиент должен убедиться, что именно этот человек незаменим при выполнении его заказа. В отличие от готового товара, который можно увидеть, потрогать, то есть оценить визуально, услуга окончательно продается лишь после ее исполнения. Изначально продается идея, которую необходимо уметь правильно подать. Но при разработке проекта важно учесть и истинные потребности клиента, в какой-то мере проникнуть в его психологию.

  Рынок — величина непостоянная. Здесь не прекращаются различные процессы, связанные с меняющимися тенденциями, с изменением образа потенциального заказчика, его интересов и растущих потребностей. В полной мере это касается и рынка дизайнерских услуг. С этой целью важно следить за ситуацией на рынке, «держать руку на пульсе», замечая: какой стиль предпочтительней у среднестатистического заказчика, каковы средние цены на услуги (здесь важно как не отпугнуть клиента непомерно высокой ценой, так и не назначить слишком низкую, заставив сомневаться в вашем профессиональном уровне, работоспособности и серьезности фирмы), какую из ниш лучше занять, а в какой слишком высока конкуренция или она абсолютно невостребована и бесперспективна. Владельцы бизнеса должны понимать, что именно заказчик создает спрос на товар, и надо делать услугу (предложение) доступной для клиентуры. На местных рынках эта зависимость ощутимее, поэтому многие дизайнеры предпочитают работать на рынках больших городов, чтобы не ограничивать свое творчество узкими рамками спроса.

Найти общий язык с клиентом — это нередко вопрос эмоционального восприятия. Быть на одной волне с заказчиком! 

Заказчик нередко связывает образ дизайнера с его профессионализмом и, конечно, способностью выполнять задание. Если он не соответствует образу восприятия клиента, то шанс получить работу очень мал. В понятие «образ» включается не только визуальное восприятие, но целый комплекс «мелочей», таких как нежелание вовремя отвечать на звонки, допущение ошибок и не оправдание ожиданий, которые могут привести к негативному восприятию дизайнера клиентом. Хорошая репутация дизайнера, высокое качество его услуг, умение общаться и найти подход к каждому клиенту – всё это положительно влияет на решение клиента нанять именно этого дизайнера. Возможно даже заказчик согласиться заплатить большую сумму за его услуги, узнав его поближе. Но если услуги дизайнера не воспринимаются клиентом как нечто ценное, он откажет ему в оплате, каким бы тот ни был высококлассным профессионалом.

  Бренд – это образ продукта, разработанного конкретной фирмой под определенным именем. Со временем он становится неотъемлемой частью фирмы. Соответственно, продвижение этого продукта или компании посредством рекламы и оригинального дизайна носит название брендинг. Естественно, наличие своего логотипа и оригинального названия еще не значит, что вы создали собственный бренд. Бренд становится ценным, когда за счет него клиенты делают выбор в пользу именно этой фирмы. Известность и высокая репутация того или иного бренда часто позволяет выжить в условиях высокой конкуренции и за счет одного лишь имени иметь устойчивый поток новых клиентов. И это не зависит подчас ни от размера дизайнерской фирмы, ни от портфеля заказов, ни от привлекательных цен на услуги. Номинально бренд должен быть узнаваем по четырем функциональным составляющим:

  Название, пожалуй, отправная точка в создании бренда. Говорящее имя помогает создать хороший бренд. Многие дизайнеры называют фирму своим именем и это неплохое решение. Клиенту проще воспринимать название компании, ассоциируя его с конкретным человеком. Логотип — визуальный образ фирмы, отражающий суть названия. Запоминание бренда очень часто происходит именно на уровне картинки. Суть деятельности фирмы, его творческое кредо отражается в слогане, а цветовое сочетание помогает запомнить тот или иной бренд с большей легкостью. Кроме визуальной составляющей должна быть и эмоциональная. Ею служит репутация бренда. Если дизайнерская фирма или дизайнер практикует работу в течение нескольких лет или более, значит, основа его бренда уже заложена. Непрерывная работа по поддержанию репутации не менее важна в этом очень конкурентоспособном бизнесе. Имеет значение всё, начиная от качества сервиса, предоставляемого клиенту, вплоть до внешнего вида исполнителя заказа. Удачный бренд начинается со знания целей и ценности фирмы. Высокий уровень сервиса и качественные проекты вызывают доверие клиента, а это значит, что клиент вновь обратиться в эту фирму и будет советовать её другим.

  Сложно охватить большой сегмент рынка. Поэтому важно определить портрет потенциального заказчика: является ли он обладателем жилого помещения или это чиновник, занимающийся поиском исполнителя госзаказа, каков уровень его притязаний, вкусы, финансовые возможности и т.д. Зная, с кем фирма будут работать, его сотрудникам проще будет привлекать больше клиентов, так как они смогут сосредоточиться на изучении необходимого сегмента рынка. Профессиональный дизайнер должен знать потребности заказчиков. Как и в любом бизнесе, дизайнер должен в первую очередь учитывать желание клиента, а не навязывать свои услуги. Конечно, есть опасность взять направление на слишком узкий сегмент рынка, что ограничит количество потенциальных клиентов. Но это станет ясно сразу и можно будет расширить спектр интересов, сделав образ потенциально клиента не столь конкретным. Определение образа заказчика — это первый шаг бизнес-стратегии, названной целевым маркетингом.

  Разбивая рынок на потенциальных покупателей услуг, дизайнер создает группы, называемые сегментами рынка. А изучая потребности, интересы и вкусы этой группы, его фирма определяет для себя спектр услуг, который мог бы заинтересовать каждого человека из числа потенциальных заказчиков. Здесь важно учитывать демографические характеристики (возраст, пол, занятие, уровень дохода, стаж семейной жизни, религию и даже национальность потенциальных клиентов), психографику (стиль жизни, отношения, хобби, спортивные интересы, черты индивидуальности и способности) а также географию, так как люди, проживающие в разных местах, имеют неодинаковые предпочтения. Еще одна важная составляющая целевого маркетинга — это оценка работы сотрудников и анализ проектов, которые фирма уже выполнила, что позволяет определить направление деятельности компании в будущем. Эта работа должна проводиться постоянно, чтобы иметь представление о том, какие еще услуги фирма может предоставлять. Любые новые услуги могут открыть новый сегмент рынка и привести к дополнительному доходу для фирмы. Внутренний анализ сил, слабостей, и интересов предыдущего рынка призван определить сегмент рынка, который в большей степени нуждается в услугах фирмы.

  Конечно, дизайнер может заниматься как офисами, так и жилыми домами. Но только когда специализация фирмы узкая, можно сказать, что она заняла свою нишу, то есть определила направление, в котором призвана удовлетворить определенные сегменты рынка. Часто нишу называют еще сегментом рынка. Когда дизайнер работает в одной области, а не пытается объять необъятное, он набирается опыта в определенной рыночной нише, больше времени уделяет ее исследованию и изучению, что поднимает его ценность как специалиста. Когда исполнитель опытен в своей нише рынка, клиент чувствует себя увереннее. Не стоит пытаться найти узконаправленный бизнес, избежав таким образом какой бы то ни было конкуренции, увы, но поиск уникального предложения для рынка приводит часто либо к мизерным доходам, так как услуга ориентирована на ограниченное число потребителей, а значит, невысокий спрос, либо к потребности расширять горизонты и открывать филиалы в других городах и странах в поисках потребителей именно этого эксклюзивного продукта. Не менее важно, чтобы ниша была интересна и самому дизайнеру, иначе он быстро исчерпает сво творчесий потенциал.

Недостаточно просто заниматься мониторингом рынка, подмечая происходящие на нем изменения, важно на основании наблюдений делать выводы. Именно анализ рынка помогает найти правильную нишу, интересную и востребованную, способную приносить доходы, а также вовремя перейти в другую нишу, если того требует рынок. Для качественного анализа необходимы такие данные, как возможности и интересы потенциальных клиентов, их количество, состояние экономики и конкуренция. Целью рыночного анализа обычно является выяснение потребностей потенциальных клиентов и нахождение решений, как фирма может эти желания удовлетворить. Информация о методах и стилях работы конкурентов, независимо от их размера, позволяет скорректировать свое предложение, подчеркнув в нем конкурентные преимущества и сделав на них акцент. На основании анализа создается или корректируется маркетинговый план.

  Даже такая творческая деятельность как дизайнерская нуждается в планировании. Маркетинговый план должен проводиться в совокупности со стратегическим и ежегодным бизнес-планами. Он помогает определить цели, которые фирма хочет достичь с помощью различных стратегий и тактик. Не существует единой для всех схемы плана маркетинга. Некоторые фирмы предпочитают официальный план с перечнем понятий, ссылками и информацией о планирование бюджета. Если же план предназначен только для владельцев, менеджеров и рабочих, он может быть представлен в упрощенной форме. Такой план в общих чертах описывает стратегии и тактики для каждой заданной цели в логической последовательности.

 Алексей Сорокин.